[영업 경험사전] 영업에게 재고 관리란? 고객사 시황과 수율을 모두 챙겨야 하는 것..

오늘은 재고 관리에 관한 얘기를 해보겠습니다.

실제 재고는 공장과 창고에 있지만, 재고 수량을 파악하고 관리하는 것은 영업이 핵심이다.

재고 관리도 업계마다 특성이 매우 다릅니다. B2C의 경우 쌓아놓고 물건을 파는 스타일이구요(물론 수요 조사를 통해 적정 수준을 유지하겠지만), B2B 제조업의 경우 웬만해서는 철저하게 고객의 발주 혹은 Forecast(예상 발주량)을 받아서 생산을 하게 됩니다. 석유화학쪽은 논스톱으로 계속 생산해야해서 원유, 정제마진 따라 가격만 달라질뿐 파는 양은 크게 변동이 없다구도 하구요. 

 

저는 제가 잘 아는 제조업 기반으로 말씀드리겠습니다.

 

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우선 에피소드 하나 보고 가시죠

 

#에피소드

출연: A회사(우리회사), H회사(고객사)

 

(6월말)

H회사(고객사): 1번부터 10번까지 제품 각각 oo만큼씩 필요할 것 같아요. (확정 발주 아닌 예상량(Forcecast))

A회사(우리회사): 다 있구요, 6번 제품은 재고도 없고, 생산계획도 없으니, 꼭 필요할 경우 미리 말씀해주세요~!

H회사(고객사): 네네~~ 그거 재고 있어요 괜츈함

 

(A few days later)

 

(7월중순)

H회사(고객사): 6번 제품 oo만큼 발주하니 보내주세요~

A회사(우리회사): 뭐 시발?  아~ 6월말에 해당 제품 재고 없고, 생산계획도 없으니 미리 말씀해달라고 했잖아요. 죄송하지만, 지금 생산할 수는 없습니다.

H회사(고객사): ??? 우리가 만들라고 하는데 너네가 웨 않많들어? 우리가 갑인데?

A회사(우리회사): 아니 지금 생산계획을 변경하면 다른 제품 생산이 줄어들고, 교체 과정에서 생산 수율도 많이 까져요^^

H회사(고객사): ??? 그건 내 알 바 아니니까 만드셈~

A회사(우리회사): 개시x 예.. 내부 협의 거쳐 생산 배대 반영해보겠습니다..

 

질문) 지금 이 상황을 회사 내부적으로 이슈화하여, 생산 반영을 요청하면 누굴 욕할까요?

① 고객사(정답) ② 나(담당자)

 

놀랍게도 욕은 "②나(담당자)", 내가 다 먹습니다.

 

이유인즉슨,,

 

"니가 영업 하루이틀 하는 것도 아니고, 고객사 재고와 시장파악을 똑바로 못하고, 중간중간 능동적으로 체크도 안해서 이런일이 발생한거 아니니.. 응? 니가 7월 한 주 정도 지나고 다시 한번 우리 생산계획 없다고 얘기만 해줬어도.. 조금 더 매끄러운 날짜에 생산을 할 수 있지 않았겠니?"

 

 

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B2B 영업에서는 이런 일이 비일비재하게 발생합니다. 우리 회사 재고도 내가 관리해야 하고, 고객사 재고도 내가 관리해야 합니다. 심한 경우에는 고객사의 고객사 재고까지 관리해야 합니다. 예를 들어보죠.

 

H회사(소재) - B회사(1차 가공) - C회사(타발) - D회사(SET)

 

위와 같이 진행되는 비즈니스가 있다고 칩시다. 이 경우, H회사의 영업담당은 본인 회사의 재고는 물론, B회사의 재고까지 파악하고 있어야 합니다. 

 

[H회사 Z제품 재고 관리]

  (상황)

 - B회사 이번달 사용 예상 수량: 100개

 - B회사 현재 재고 수량: 50개

 - H회사 현재 재고 수량: 20개

 

위와 같을 경우, 고려해야 할 경우의 수는,

 

1) B회사 → C회사 Lead Time이 얼마나 되는지

   cf) Lead Time: 제조업에서는 제품을 만들어서 고객에게 인도할 때까지 걸리는 기간을 의미함

 

2) D회사 SET 제품 계획 수량

 

3) B, C, D회사 수율

   cf) 수율 개념

      - 수율 : 정말 쉽게 말하면, 원재료 100을 가지고 가공하여 제품을 만들었을 때, 제품화되는 원재료가 얼마나 남느냐 입니다.
        ex) 아래의 그림과 같이 파란색 원재료로 제품을 만들 경우, 나머지 파란색 부분은 버리게 됩니다. 만약, 버려지는 파란색 부분이 10이고, 제품화되는 부분이 90이라고 한다면, 원재료 100을 통해 90이 제품화가 되기 때문에 수율 90%라고 얘기합니다. 추가적으로, 저 주황색 제품(B회사)을 가지고 다음 회사(C회사)에서 또 추가 가공을 할 경우 또 수율이 90%이고, D회사에서 또 수율이 90%가 적용된다고 보면,

 

90%(B회사 수율) X 90%(C회사 수율) X 90%(D회사 수율) = 0.9 x 0.9 x 0.9 = 72.9%

 

즉, H회사 입장에서 100개의 제품을 출고하면, 약 73개의 최종 제품이 된다고 보면 됩니다. 그렇기 때문에 D 회사의 계획 물량을 알았다고 해서, 단순하게 H회사가 생산해야 할 제품 수량이 나오는 것이 아니고, 수율을 잘 계산해서 그에 맞는 물량을 준비해야 하는 것입니다.

이렇게 최종 고객의 수율까지 최대한 아는대로 따져봐야 하는 이유는, B회사로부터 받는 계획 수량이 정확하다고 믿을 수 없기 때문입니다. B회사에서 300개의 계획 수량을 얘기하고, 200개만 매입하고 해당 프로젝트가 끝난다면, 고스란히 100개의 재고물량은 H회사가 폐기하거나 장기재고로 보유해야 하는 리스크가 발생하게 됩니다.

 

 

그래서 결론은.. 영업 담당은 항시 제품을 파는 것 외에 재고 물량을 챙겨야 하며, 이는 우리 회사뿐 아니라 고객의 재고물량까지 꼼꼼하게 파악하고, 추가로 필요한 제품은 없는지.. 이미 없다고 말 했어도 한번 더 얘기를 해줘야 하는 재고는 없는지 챙겨야 한다는 것입니다..

 

이래서 영업이 쉴 틈이 없어요 ㅠㅠㅠㅠㅠ 제품이 잘 팔리면 잘 팔리는대로 재고가 없어서 난리.. 제품이 안팔리면 안팔리는대로 재고 물량 판매 계획 세우라고 난리... 좋으나 안좋으나 항상 고달픈 영업인의 삶입니다.. 그래도 조금만 더 힘내서! 욕은 안먹는 영업인들이 되시길 바랍니다!!!!!!