이원화는 왜 진행하는 것이고, 어떻게 대응해야 하는가?

안녕하세요, 라가불린입니다.

 

오늘은 영업에서 가장 소름도는 단어인 '이원화'에 관해 얘기해보려고 합니다.

 

이원화(二元化) : 기구(機構)ㆍ조직(組織) 문제(問題) 따위를 둘로 함 (출처: 네이버 어학사전)

이원화는 말 그대로 하나의 업체가 두개로 된다는 뜻입니다.

 

영업의 입장에서 이원화는 사실 '위기'이기도 하고 '기회'이기도 합니다.

 

1. 이원화가 위기인 경우

 

우리 회사가 고객에 제품을 단독(솔벤더)으로 진행하고 있을 경우,

 

이원화는 위기가 됩니다.

 

혼자서 독식하던 시장을 둘이서 나누어 납품을 해야하기 때문입니다.

 

그 위기는 이원화 비율이 어떻게 되느냐에 따라서 달라집니다.

 

우리가 100% 진행하던 것을 고객사가 10%를 뺏어갈 수도 있고,

 

반대로 90%까지 고객사가 뺏어갈 수도 있습니다.

 

2. 이원화가 기회인 경우

 

위기의 경우와 반대로 우리가 진입을 못하고 있는 시장에서

 

당사의 영업 활동을 통해 이원화를 성공시켜낸다면,

 

이것은 우리회사의 큰 기회가 될 수도 있습니다.

 

역시 얼만큼의 비율만큼 이원화를 시킬 수 있느냐가 관건이겠죠.

 

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그렇다면, 이러한 이원화는 왜 일어나는 것일까요?

 

1. 고객사의 입장에서 수급 불안정을 해소하기 위해서

 

기존에 하나의 업체를 통해서 물건을 잘 공수받고 있었지만,

 

하나의 업체에만 의존을 하게 된다면, 

 

그 업체의 공장에 화재가 나거나, 파산을 한다든가 문제가 생기면,

 

제품을 받아볼 수 없기 때문에 위험이 발생합니다.

 

따라서, 이러한 솔벤더의 리스크를 헷지(해소)하기 위해 이원화를 진행합니다.

 

2. 공급 업체의 Capa(생산능력) 부족을 해소기 위해서

 

위와 유사한 이유입니다. 

 

공급하고 있는 하나의 업체가 향후 해당 시장이 늘어날 것에 비해

 

생산능력이 못따라올 경우, 차질이 생길 수 있기 때문에 이원화를 진행합니다.

 

3. 공급업체 경쟁을 유도하여 저렴하게 제품을 공급받기 위해

 

사실 이 부분이 영업에서 가장 서럽고 짜증나는 경우입니다.

 

Capa'가 부족한 것도 아니고, 공급능력에 문제도 없지만, 

 

일부러 고객사에서 다른 공급업체를 끌여들여 경쟁을 시키는 경우가 있습니다.

 

두 업체 간 품질에 큰 차이가 없을 경우 더 저렴한 제품을 구매하겠다는 전략으로,

 

공급 업체 간 경쟁을 유도하고 고객사는 저렴한 제품이라는 달콤한 결과를 획득할 수 있습니다.

 

물론, 고객사에서 의도하지 않아도 언제어디서나 경쟁사들은

 

이원화 진입을 위해 눈에 불을 키고 있습니다.

 

 

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이러한 이원화를 방지하거나, 후발주자로서 이원화를 성공시키는 방법은?

 

이에 관한 해답은 바로 위에 힌트가 있습니다.

 

바로 '품질'입니다.

 

우리 업체의 제품이 다른 회사의 제품이 따라올 수 없을 만큼

 

품질이 뛰어나고, 고객사에게 득이 된다고 한다면,

 

이 경우 어떠한 이유로도 이원화가 되지 않을 가능성이 매우 큽니다.

 

오히려, 말은 고객사지만 사실 공급 업체가 '갑'이 될 수 있는 상황입니다.

 

그렇기 때문에 모든 제조업이 '연구/개발'에 힘쓰고 있다고 볼 수 있습니다.

 

물론 후발 주자로서 이원화를 하기 위해서는 '단가 인하'를 통해서도 가능하지만,

 

이는 결국 시장 전반 가격 하락으로 출혈 경쟁이 되어 궁극적으로 득이 되지 않습니다.

 

그래서 우리는 주식 투자를 할 때도,

 

이렇게 남이 따라올 수 없는 노하우와 기술력으로 시장을 독점하고 있는 기업을 찾아야 합니다.

 

지금 대표적으로 생각나는 것은 '리노공업, PI첨단소재 등'이 떠오르네요.

 

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이원화에 대한 대응은 어떻게 되어야 할까요?

 

이원화를 최대한 미연에 방지하고자 노력했음에도 불구하고,

 

이원화가 진행된다면 '영업'에서는 어떠한 노력을 해야할까요? 

 

영업인은 이원화되지 않을 제품을 개발할 수도 없는데 말이죠.

 

우선 제일 단순하게는 위에서 얘기한 '단가 인하'가 있습니다.

 

위에서는 출혈 경쟁이 될 뿐이라고 얘기하였지만, 막상 이원화가 된다고 하면,

 

'단가 전략'을 어떻게 세우는 지도 굉장히 중요합니다.

 

그 이유는 가장 먼저 말씀드렸던 것처럼, 이원화 비율을 최소한으로 막기 위함입니다.

 

얼마만큼의 단가 인하를 통해서 이원화 비율을 최소화할 수 있는 지는 

 

각 시장의 영업인들이 가장 전문가이기 때문에 '시장에 관한 정확한 파악'이 매우 중요합니다.

 

그 외에 '공급 계약'을 체결하는 방법이 있습니다.

 

이는 공급이 타이트해지는 시장에서 사용할 수 있는 전략으로,

 

이원화가 예정인 고객이 우리 회사 매출 비중의 큰 부분을 차지하거나 전략 고객일 경우,

 

다른 고객보다 우선하여 최대한 물량을 맞춰준 후

 

남은 물량으로 다른 고객 발주를 대응하는 방법입니다.

 

 

오늘은 여기까지입니다.

 

그럼 이원화 당하지 않고! 이원화로 진입할 수 있는! 영업 라이프가 되시길 바랍니다!

 

감사합니다.