[영업 경험사전] 첫 거래 업체, 대금 결제(지급) 조건은 어떻게 해야할까?

B2B 영업에서 결제 조건이 얼마 중요한지에 관해서는 저번에 포스팅에서 얘기한 것으로도 충분하다고 생각합니다. 정말 이거 잘못 설정해두면 몇달은 골머리 썩습니다 ㅠㅠ 

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[영업 경험사전 .02] 결제 조건의 중요성 ①

 

근데 이제 매 업체마다 결제 조건을 어떻게 설정해야 할까요?

 

원래 선배님들께서 잘 맺어논 결제 조건으로 거래가 진행되는 곳들은 그대로 진행하면 됩니다. (이 경우에도 업체 성격 변화, 회사 정책 변화 등으로 바뀔 수는 있으니 확실히 알아두는 것이 좋습니다.)

 

하지만, 내가 담당을 맡고 나서 처음으로 거래가 생겼거나, 거래 조건이 변동되는 경우에는 어떻게 대처해야 할까요?

 

제품이 먼저냐, 돈이 먼저냐?

[처음 거래를 시작하는 경우]

 

사실 이 안에서도 수많은 경우의 수가 나눠지기 때문에 하나도 딱 잘라서 말씀드리긴 어렵습니다. 하지만 처음 거래를 하는 경우 최우선으로는 '선입금 조건'을 고려해야합니다. 말 그대로 제품을 사기 전에 먼저 대금을 지불하는 것입니다. 우리가 보통 마트나 인터넷 쇼핑몰에서 제품을 구입하는 것과 동일하다고 생각하시면 됩니다.

 

그 이유는 해당 업체와 아직 '신뢰', '비즈니스 관계'가 쌓이지 않았기 때문입니다. 한마디로 '내가 뭘 믿고 너한테 먼저 물건을 주니?'입니다. 특히, 영세하고 알려지지 않은 업체일 경우 '선입금 조건'으로 거래가 이루어지는 경우가 많습니다. 이 경우 상대 업체에서 고를 수 있는 선택지는 세 가지가 있습니다. 1) 그대로 선현금 조건으로 진행, 2) 대리점을 통해 거래, 3) 담보 or 상업신용보험을 통해 여신을 부여받은 후 후불 조건으로 거래 진행

 

1) 선현금 조건은 말 그대로 돈을 먼저 주고 물건을 사는 것입니다.

 

2) 대리점을 통한 거래는, 우리 회사에서 상대 업체를 잘 믿지 못해 선현금으로 진행하는 것이기 때문에, 이러한 상대 업체의 신용에 관한 리스크를 짊어지고 후불로 거래를 할 수 있게 해주는 완충제같은 역할이 대리점의 역할입니다. 대신 대리점은 일반 업체들보다 제품을 싸게 받을 수 있는 자격이 있고, 그렇기 때문에 또 아무 업체나 대리점을 시켜주는 것은 아닙니다.

ex) A(본사), B(대리점), Z(고객사) 

Z가 A의 제품을 사고 싶으나, A회사는 Z회사의 신용을 믿지 못해 돈을 주고 사가라고 한다. 하지만 Z업체는 신생 업체로 현금흐름이 좋지 않아, A의 제품을 받아서 가공하여 판매 후 생겨난 돈으로 대금을 지불할 수 있다. 따라서, B 대리점에게 후불로 제품을 A에게 살 때보다 조금은 더 비싸게 구입하여, 제품을 만들고 후불로 대금을 B에게 지불한다. B 대리점은 Z 고객사가 제품을 제대로 가공, 판매하지 못하여 대금 지불이 늦어지거나, 심할 경우 파산할 수 있는 리스크를 짊어지고 Z에게 제품을 판매하며, 일부 마진을 남긴다.

 

3) 여신을 부여받아, 해당 여신을 이용하여 후불로 거래 진행

이 부분에 관해서도 할 얘기가 굉장히 많기 때문에 따로 포스팅을 해보겠습니다. 간략히 말씀드리면, 여신이라는 것은 거래 업체의 신용을 '돈'으로 환산한 개념으로 생각하면 되며, 가장 직관적으로 알 수 있는 방법은 '담보'입니다. 예를 들어, 업체의 부동산 자산(공장)을 은행을 통해 거래 업체에게 근저당을 설정하고, 지불이 늦어지거나 지불을 못하게 되는 경우 해당 부동산을 A업체에게 넘기게 되는 방식입니다. (경매를 통해 현금화 후 지불됨). 따라서 Z 고객사가 가져간 제품의 금액 가치가 부동산의 담보 가치를 초과할 수 없습니다. 담보 외에 '상업신용보험', 'A업체가 Z업체를 신용하여 자체적으로 부여하는 자체 여신' 등의 방법이 있습니다.

처음 거래하는 업체라고 할지라도 이렇게 여신을 부여하는 방법을 통해 '후불 거래'를 진행할 수 있습니다. 하지만 문제는 여기서 끝이 아닙니다. 과연 얼마만큼의 여신 기간을 부여할 지가 또 골때립니다. 다시 말하면, 후불로 하되 그 돈을 몇일 후에 받을 것이냐 하는 문제입니다. 한달 뒤에 받을지, 두달 뒤에 받을지... 이 부분에 관해서는 다음 포스팅에 적어보도록 하겠습니다.

 

* 다음 포스팅 예고 : 여신을 부여할 경우 여신기간은 며칠로 해야할까요?