취업 준비 / 구매 실무 : 구매 관리의 기본 개념 ①

안녕하세요 라가불린입니다. 우리 직장 생활의 요즘 모습에 빼 놓을 수 없는 것 중 하나가 '이직'입니다. 또한 다른 회사로의 이직이 아니라도 내부에서의 부서 이동도 언젠간 꼭 겪어야 하는 일 중 하나죠. 저는 영업 담당으로서 영업 내에서 다른 시장을 경험해보는 것도 매우 좋다고 생각하지만, 영업과 가장 맞닿아 있는 구매 직무로의 스위치로 생각하고 있습니다. 이에 구매 실무에 대해서 공부를 시작하였고, 이와 관련하여 여러분과 공유하고자 포스팅을 작성해봅니다. 그럼 구매 관리의 기본부터 함께 시작해보시죠.

구매 행위

□ 구매 관리의 기본 개념

구매는 문자 그대로 원재료, 반제품, 모듈 등 필요한 자원을 사는 행위를 뜻합니다. 우리가 판매하는 제품의 가격은 변동비, 고정비 그리고 마진(이익)으로 이루어져 있습니다. 그중 구매 행위는 변동비의 대부분을 차지하는 매우 중요한 역할입니다. 또한, 구매 가격이 저렴할 수록 기업이 붙일 수 있는 마진의 크기도 커지기 때문에 구매는 제품 이익률 형성의 첫 단추이자 매우 중요한 역할을 담당합니다.

 

구매는 구매할 때 들어가는 비용 자체도 중요하지만, '구매 생산성 관리'도 이에 못지 않게 중요합니다. 구매 생산성이란, 적정량의 구매를 통해 재고 관리 최적화, 또는 품질과 비용을 잘 검토하여 최대의 이익을 낼 수 있는 최적의 제품을 구매하는 것 등 구매 관련한 모든 활동을 일컫습니다. 이 과정에서 매우 중요한 것이 '구매 수요 예측'인데요, 영업 실무에서 판매 수요 예측과 하나의 선으로 이어져 있다고 보면 됩니다. 우리 영업은 고객의 구매 행위와 정보를 통해 얼만큼의 제품이 판매될지를 예측합니다. 이 예측치를 기반으로 내부 구매 담당 또한 영업의 예측치를 기준으로 원재료의 구매량을 결정하게 됩니다. 영업 담당이 고객사의 구매 담당뿐만 아니라, 내부의 구매 담당과도 많은 커뮤니케이션을 해야하는 이유기도 합니다. 이러한 구매 수요 예측은 정성적 방법인 담당 판단, 정보 판단, 마케팅 정보 수집 등이 있으며, 정량적인 예측 방법으로는 시계열 자료 분석, 판매/구매 시뮬레이션 등이 있습니다. 구매 담당이 이용할 수 있는 정보 수집처는 '업계의 산업 조사 자료', '업계 신문', '각 기업의 카탈로그', '국제 시장 정보' 등이 있습니다. 이러한 정보를 통해 '자재 성능', '기술 평가', '지리적 관계', 공급 경로'등을 고려하여 최종 구매 결정을 내리게 됩니다.

 

□ 구매 계약 방법 4가지

구매 담당이 구매를 결정하기까지 고객사와 어떠한 방식으로 계약을 하게 될까요? 크게 4가지 방법이 있는데요, 아래에 정리하여 설명하겠습니다.

 ① 공개입찰제

    - 임의의 업체를 대상으로 입찰을 진행하기 어려운 경우, 미리 공급 업체들을 조사하여 해당 업체들 안에서 진행하는 입찰제도입니다.

  ② 지정입찰제

     - 입찰제도는 본래 입찰자를 한정하지 않고 열어두는 것이 원칙이지만, 지정 업체들 가운데에 여러 곳을 선택하여 견적을 받고 상호 교섭을 통해 계약자를 선정하는 방법입니다.

  ③ 견적조회제도

     - 여러 업체 중 먼저 한 업체를 선정하여 교섭하는 방법입니다.

   ④ 수의계약

     - 여러 상황에 의한 특별 계약을 의미합니다.

 

□ 구매 효과 측정 방법

우리가 구매를 잘 진행했다고 했을 때, 이를 객관적으로 측정하는 것도 중요한 작업 중 하나입니다. 어떠한 방식으로 구매 효과를 측정할 수 있을까요? 가장 먼저, '얼마나 구매 비용을 절감하였는가'에 대한 절감액이 있습니다. 또한, 구매한 제품을 적기에 조달 받았는지에 관한 것, 구매한 제품의 품질과 가치가 적절한지도 중요한 지표가 됩니다. 마지막으로 부적절한 구매를 통해 환불금, 별도의 부과금 등이 얼마나 되는지도 구매 척도를 나타내는 중요한 지표가 됩니다.

 

□ 영업 실무 관점에서 구매의 결정

기본적인 이론들만 나열해서는 재미가 없죠. 제가 영업 담당으로서 경험해본 실제 구매의 결정 과정을 얘기해보고자 합니다. 제가 몸 담고 있는 시장은 모바일, 반도체, 디스플레이 등 주요 전자기기 산업입니다. 해당 산업군에서 제가 경험한 대부분의 구매 결정 과정은 아래와 같이 이루어집니다.

① 일반적인 업체 : 생산 업체를 미리 조사하여 제품 품질 평가와 견적 진행을 거의 동시에 진행합니다. 품질 하한선을 맞춰, 해당 레인지 안에 들어오는 업체 중 가장 저렴한 업체가 선정될 확률이 높습니다. 가능한 기존 양산 업체를 대체할 수 있는 이원화 업체를 개발하여 가격 경쟁을 통한 원가 절감 활동을 진행합니다. 잘 모르는 소재의 경우에는 서브원, 아이마켓코리아와 같은 구매 전문 플랫폼 기업을 통해 해당 자재를 물색하고, 견적 입찰을 통하여 진행하는 경우도 있습니다.
② 애플(Apple) : 원소재부터 모듈, 반제품까지 모든 업체를 미리 조사하여, '소재'와 '제조업체'까지 애플에서 직접 지정하여 진행하는 경우가 많습니다. 물론, 반제품에 들어가는 공정용 자재까지 세세하게 관여하지는 않지만, 제품에 포함되는 것이라면 원소재까지 꼼꼼하게 검토하고, 제품만이 아닌 제품에 사용된 자재의 타입까지 애플에 등록을 합니다. 영업 담당으로서 느낀 애플의 구매 방식은 '가장 좋은 품질의 업체를 선택한 후, 본인들이 원하는 가격으로 다운시키도록 유도'하는 것입니다. 압도적인 구매 파워를 자랑하기 때문에, 가격을 낮춰서라도 애플에 진입해야 하는 업체들의 입장을 잘 아는 것이죠.

 

□ 마무리

최근 모바일 시장은 특히, 삼성과 애플의 격차가 점점 벌어지고 있는 것이 눈에 보입니다. 삼성은 모든 저가형 제품을 다 합쳐야 하이앤드만 생산하는 애플의 모바일 대수를 겨우 따라가거나 해당 수치에도 못미치는 상황입니다. 삼성은 갈 수록 원가절감과 폴더블과 같은 신기술에만 치중하는 느낌이고, 애플은 항상 견고한 품질과 브랜드 이미지로 구매 파워를 키워 제조 업체를 휘어잡는 느낌이 강합니다. 삼성이 다시 한번 큰 도약을 통해 전세계 모바일 시장의 우두머리로 올라갈 수 있기를 진심으로 응원합니다. 다음엔 구매 실무 2탄으로 돌아오겠습니다.